この教材ではハタフクのより深い理解と実生活で実際に使えるようにするためのケーススタディ、そして実践トレーニングをやってきました。

この章では、いよいよ集大成となる実践トレーニングを進めていきたいと思います!

 

 

営業先への初回訪問、誰もが緊張するシーンだと思います。

ハタフクを活用して初回訪問の営業先、初対面の担当者と仲良くなり、営業を成功させましょう!

 

 

シチュエーション

新規営業先への初訪問。

担当者『Aさん』とは初対面。

Aさんのハタフクは何かを見抜き、そしてどう対応していけば良いか…

シーン別、ハタフク分け応対方法を作成しましょう。

 

営業先へ初回訪問時、まずは雑談から。

話すネタは『天気の話』、『30階の窓から見える景色』、『高級感のあるデスク』、『Aさんが着ているスーツ』等々

 

 

問1.雑談を投げかけたときのリアクションと、どう対応すれば良いか考えてください

 

例:Aさんがタカだったら…

【リアクションの想定】

・達成が強いので、無意味な雑談に対しては面倒くさそうな雰囲気が見られると思う。

・雑談を長く続けたら「何のために来たんですか!」と怒られてしまうかも。

・雑談でも内容によって反応は違うかも。『デスク(内装)の話』や『身につけているスーツの話』など、Aさん自身の話題には食いつきそう。

 

【対応案】

・雑談は早々に切り上げ、単刀直入に「今日は〇〇の件で伺いました」と切り出そう。

・雑談に食いついてきて自慢話を始めたら、質問を挟みつつヨイショしまくろう。

 

 

上記例のように、雑談を投げかけたときそれぞれのハタフクはどのような反応を示すか、どの部分からハタフクを見極められそうか、そして対応策を考えてみてください。

 

Aさんのタイプが

 

タカだったら…

ハトだったら…

クジャクだったら…

フクロウだったら…

 

雑談に対しどんなリアクションをしてくるだろう?

そして雑談をどう扱うか、どのように話を進めると効果的だろう?

 

 

問2.それぞれのハタフクに効果的な、心にひびくプレゼンテーションを考えてください

 

タカには…

ハトには…

クジャクには…

フクロウには…

 

例:タカには端的に結論から、自社の商品を購入(導入)することでどんな利があるかを伝えよう。

 

 

 

問3.反論処理はどうするか?

 

タカには…

ハトには…

クジャクには…

フクロウには…

 

例:タカからの反論は相手からの宣戦布告、気後れし弱気な態度を見せると一気にマウンティングを取られ信頼を失う。

堂々と、断定口調、短文で、自社のメリットを提示し、反論をひとつひとつ潰していこう。

 

 

 

まとめ

それぞれハタフクの強さで、事象に対して受け取り方と応対が全く変わってくることはこれまででご理解いただけたと思います。

 

それに対し、ではどのようにすれば相手へ一番効果的な対応ができるか…

この3問は、言うなればハタフク別応対フローチャート。

 

『営業』のシチュエーションを何に置き換えても応用できます。

 

一度このフローチャートを構築してしまえば、自身のオリジナル対人マニュアルが作られたと言えます。

 

もちろん、一度作った後も、何度も何度もブラッシュアップしていけば、どんどん精度の高い応対マニュアルになっていきます。

 

 

ぜひこれまで得た知識を総動員し、フローチャートを作ってみてください!

 

 

課題提出先

https://forms.gle/7DvJHZ3B6mfHNPwJ6

※課題提出特典:他受講者たちからの回答(抜粋)をプレゼント!

 

「他の人はこういう部分を見ていたんだ!」

「なるほど、こういう対応もアリなのか」

と、自身の視野・対応と見比べ、より洗練させていってください。

 

 

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